ABM产品，在提升ROI■■★◆★、触达多个购买决策人、改善售后体验等多方面◆★，展示出突破性价值。它在国外★★■◆，被B2B市场人广泛使用。在国内，ABM仍处于从概念普及到产品应用的尝试阶段。作为数字化营销的有效产品之一，如何将ABM引入市场部的营销工作，如何与营销目标连接创造其价值土壤，市场易将与B2B工业企业市场人们继续探索。

　　Custouch市场易在过去7年里服务了300+头部工业制造业企业的市场部，发现B2B营销中，存在着许多类似传统营销ROI低◆■◆◆◆、无法触达多个购买决策人、售后难等难题，这些可以通过ABM营销来解决。

　　B2B购买决策者通常有好几个■★，他们对选项和解决方案的理解分别处于不同的阶段。广告展示在销售漏斗的不同阶段，让这些决策者在销售漏斗的不同阶段都能接收到一致的个性化信息。

　　Custouch市场易是一家提供数字营销解决方案的技术和服务公司★★◆★。致力于为B2B企业的市场营销部门提供一站式营销管理体系，包含营销内容■◆、活动◆★★■◆、线索、客户和跨部门业务流程，共同实现高质量增长。市场易迄今已为300+国际头部企业提供技术与服务。

　　其次■★◆■■，进行目标客户筛选。分为四步走，第一，市场部和销售部统一拟定目标客户名单，由潜在客户和现有客户共同组成◆■★★★；第二，采用基于数据驱动的客户选择方法，通过行为意图数据确定理想客户属性◆◆◆；第三，利用打分和画像，筛选出目标客户，并细分目标客户群◆★■★◆■；第四■◆，目标客户识别过程中不断更新名单，并与销售的实际操作相结合。

　　ABM可以帮助企业深入了解目标客户的需求和偏好★■，制定个性化的营销方案和策略★★★◆★，针对不同的角色输出针对性的内容，以缩短销售周期。

　　特种化学品公司的目标客户往往遍布塑料、油墨、涂料、制药等多个领域，每个领域有自己的业务痛点和需求。如何更有效地做好针对性内容输出，是该品牌一直以来想要解决的问题。

　　销售/AE定期与客户沟通，了解他们的具体业务难题等。利用这些信息，市场部和销售部定向推荐产品或服务。

　　能源化工企业往往都有非常大的业务体量和理想客户列表◆◆◆★★，要想触达到那些超大规模的目标客户，就需要市场和销售团队的资源集中在这些客群上。该品牌急需一个可以帮助内部团队筛选◆◆◆★、对齐业务目标的数字化工具■■◆◆■■。

　　电子元器件企业的客户类型非常复杂，既有非常大的集团客户（KA），也有很多行业里长尾的中小企业◆■■◆。销售方式多样化，包括直销、经销、代理等等◆★◆★★。

　　如何提升KA客户粘性★★★，保证其品牌忠诚度和复购率，是该品牌亟待疏通的痛点◆◆◆★■★。

　　首先，针对现有客户营销优化。针对潜在客户进行营销需要进行大量的假设★■◆■■★，但是品牌非常了解现有客户，包括他们购买过什么◆★■■◆◆，续约周期多长等信息。

　　ABM帮助销售和营销团队，共同聚焦于一群可管理且能带来丰厚利润的目标客户，而不是去追逐大量低质量的普通销售线索。

　　如何借助ABM有效的营销工具，来全面赋能B2B工业企业的品牌与增长呢◆■◆★？如何将ABM与营销实际需求结合，充分发挥其效果？下面是过去几年里，市场易ABM产品的3个典型应用场景，供大家参考★◆★◆。

　　ABM充分考虑每个客户的需求和背景，建立起更紧密的关系。每个客户都会觉得自己得到了关注★■◆◆，这有助于增强客户的忠诚度和满意度，提高客户生命周期价值。

　　B2B工业制造业的用户旅程不是在购买后就戛然而止，利用工单、会员中心等让客户拥有更快捷、更方便的售后体验，帮助客户充分用好购买的产品，提升客户的满意度和忠诚度■★■■，提高复购率，同时增加口碑圈层传播。

　　首先，不同属性客户接收不同信息。官网、微信公众号◆◆★★◆■、广告投放都实现“千人十面★◆■★”的个性化展示■◆★◆■★。不再通过一条信息引起大多数人的共鸣，而是找到合适的渠道■◆★◆，将想要传递的信息送至目标客户的人员手中。

　　根据诸如公司名称■★、行业■★★■、地点■★★、相关产品，甚至案例研究等任何有关某客户的已知属性，确定所要投放的广告内容■■★★★。

　　其次■◆◆★，不同购买阶段接收，优化购买体验。根据已经筛选出的目标客户名单，在购买旅程中更早地接触客户★★★。

　　首先◆◆■■★，需要统一业务目标。销售和市场团队的业务目标都对准对业务影响最大的目标客户◆◆★■■★。